Le modèle de cahier des charges « Télémarketing BtoB, opérations de leadgen, détection d’affaires et stratégies multicanales » répertorie plus de 150 critères pour faciliter la préparation de votre cahier des charges et comparer les prestataires de services en télémarketing BtoB.
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Descriptif :
– 27 pages
– 9 chapitres
– plus de 150 critères comparatifs
– 2 formats à télécharger : PDF ou Excel
– Document personnalisable
Sommaire du cahier des charges télémarketing BtoB
Partie I – Télémarketing BtoB : les critères distinctifs
1 – Profil d’agence
1.1. Prestations proposées
1.2. Expérience de l’agence
1.3. Spécialisation BtoB
1.4. Spécialisation Sectorielle
1.5. Certifications et garanties professionnelles
2 – Méthodologie et organisation
2.1. Management des équipes
2.2. Process de travail
2.3. Déroulement et suivi des opérations
2.4. Livrables
2.5. Utilisation des scripts
2.6. Reporting
2.7. Bilan et recommandations
2.8. Bases de données
3 – Equipes
3.1. Compétences des équipes
3.2. Profil détaillé des équipes
3.2.1. Profil des téléacteurs
3.2.2. Profil des chefs de projet
4 – Marketing Online
4.1. Email Marketing
4.2. Création de contenus
5 – Contrôle qualité et suivi de la performance
5.1. Qualité des process et qualité opérationnelle
5.2. Suivi de la performance
6 – Modes de facturation
7 – Engagements sur les livrables et la performance
Partie II – Contexte et besoins
1 – Contexte projet
2 – Définition des besoins en télémarketing
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Télémarketing BtoB : Comment faire le choix entre différents prestataires spécialisés ?
Le degré de spécialisation dans le BtoB est un critère déterminant dans le choix d’une agence de télémarketing. Les produits et services étant généralement plus complexes en BtoB qu’en BtoC, il est important que le prestataire dispose de téléacteurs expérimentés, capables de mener une discussion sans le soutien d’un script et disposant d’une véritable intelligence du commerce. Cette exigence est d’autant plus importante lorsque les téléacteurs évoluent dans des environnements innovants et de haute technicité (nouvelles technologies, finances, d’énergies renouvelables…)
La compréhension du cycle de vente dans le BtoB est également décisif. Les nuances qui interviennent lors d’une décision d’achat doivent être maîtrisées, de même que l’importance des partenariats et des modèles de pricing – élements qui ajoutent à la spécificité et à la complexité de l’environnement BtoB.
Les motivations de l’acheteur professionnel doivent également être prises en compte. Alors que les facteurs affectifs et émotionnels ont un impact décisif sur l’acte d’achat en BtoC, les préoccupations de l’acheteur BtoB seront beaucoup plus rationnelles et orientées vers la poursuite d’objectifs de résultats. Cette spécificité doit par ailleurs orienter la conception des contenus éditoriaux qui peuvent soutenir les opérations de télémarketing. Contrairement à la plupart des contenus BtoC de type « brand content » dont la vocation est de divertir ou de provoquer le buzz, les dispositifs éditoriaux BtoB ont généralement pour objectif d’informer ou d’accompagner le professionnel tout au long du cycle d’achat. Les livres blancs, guides comparatifs et autres infographies font partie des contenus qui fonctionnent le mieux dans la sphère professionnelle.
La multiplicité des intervenants est un autre trait caractéristique du BtoB. L’ensemble du processus d’achat doit être pris en compte et pas uniquement un seul profil d’acheteur. Ainsi, l’agence doit être capable d’adapter son discours et de comprendre les exigences de chacun de ses interlocuteurs : managers, chefs de projets opérationnels, profils techniques…
Briefs, reportings, exploitation des leads : des process de travail adaptés à l’écosystème BtoB
La préparation des opérations de leadgen et la méthodologie de travail qui en découle sont des facteurs de différenciation forts entre les environnements BtoC et BtoB. La réussite d’une opération BtoB est directement liée à la qualité des échanges entre l’agence de télémarketing et le client. Il convient d’être attentif aux points suivants :
- Pertinence du brief, définition précise des objectifs et validation des ressources
- Qualité du pilotage de la campagne, reportings réguliers, échanges hebdomadaires et ajustements en cours d’opération
- Accompagnement des équipes commerciales pour l’exploitation des leads, échanges directs avec les équipes commerciales.
Au-delà de la livraison des leads, l’agence de télémarketing doit également être en mesure de restituer une base de données comportant des informations qualifiées qui permettront au client d’obtenir une meilleure compréhension de son marché cible.
